Négociation commerciale

Objectifs

  • Maîtriser les attitudes et comportements commerciaux.
  • Acquérir la méthodologie d’élaboration d’argumentaires commerciaux.
  • Préparer, conduire et conclure positivement une négociation commerciale.

Méthodes pédagogiques

Des apports théoriques et méthodologiques.
Des échanges d’expériences.
Des mises en situation d’entretien de vente, de négociation commerciale.

Contenu

Se connaître pour mieux négocier.
  • Repérage des schémas de sa personnalité.
  • L’optimisation des échanges commerciaux par une communication adaptée.
L’argumentation commerciale.
  • Le pouvoir des mots.
  • Les techniques d’argumentation.
  • Conduire et conclure positivement une négociation.
  • Développer et proposer un plan d’action négocié.
  • Le suivi des résultats négociés.
La négociation et la prescription.
  • La relation « Négociateur - Client - Prescripteur ».
  • Les différentes étapes de la négociation commerciale.
  • Les techniques pour garder la maîtrise de l’entretien de négociation.
  • Le traitement des objections.
  • La déstabilisation active.
  • Les conclusions efficaces.

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